郑宏伟、俞尧昌：改变中国空调市场格局—万维家电网

　　郑宏伟，郑宏中国奥克斯空调销售公司总经理；俞尧昌，伟俞万维网格兰仕集团常务副总裁。尧昌两者在“空调”这个面上开始相交。改变格局近日，空调记者有幸在同一时间段对两者做了近距离的市场采访，也源自于同一个原因：两者都亲自来京与国美商定年度合作事宜。家电

　　在面对这两个人时，郑宏中国业界往往会想，伟俞万维网从空调内销情况来看，尧昌奥克斯与格兰仕并不在同一水平线上。改变格局奥克斯与志高一起紧随一线品牌之后，空调而格兰仕则几乎在行业第十的市场位置徘徊。

　　对此，家电俞尧昌并不否认，郑宏中国还十分中肯地对记者表示，由于前几年较多的企业变动，格兰仕空调国内市场受到了一些影响。但令俞尧昌倍感踏实的是，格兰仕空调出口一直名列前茅，这不仅使得其总量向前提升了不少，而且也提高了格兰仕的美誉度。在采访中，俞尧昌一直跟记者强调，国际上最先进的空调就在格兰仕贴牌制造。

　　奥克斯与格兰仕还有很多相似之处。将两者放在一起，业界第一个反应就是，两者都擅打价格战。而且当整个空调业开始走向成熟理性时，两者又几乎同时提出了“价值战”的战略转型。更加雷同的是，两者在“价值战”之下，又同时强调，在同类产品中保持价格优势。

　　此外，让记者感受到相似的还有一点，两者都在辛苦地做着空调市场。与一线品牌相比，他们没有规模优势，这一方面使得他们必须想更多的办法去消化成本，另一方面也逼迫他们要用更多的政策和产品“圈”住经销商的心。据记者的了解，奥克斯和格兰仕已经开始逐步建立销售公司制。无论是郑宏伟还是俞尧昌，都向记者坦陈：“剩给我们的优势资源不多了，需要我们精心培养。”摆在他们面前的路，一样的艰辛。

　　但是，在竞争日益集中激烈甚至白热化的中国空调业，郑和俞都信心十足。郑说，拉下现在业内的第三名，并不难；俞说，格兰仕如果瞄准自己的前一名那就太没追求了，格兰仕的目标是国际化企业。两者作为家电营销界的领导者，再次显现出了营销人的个性：张扬！不过，记者在与两者对话时，深深地感受到这种张扬有理有据，只希望两者都能抓住市场机会。正如俞所言，如果华宝、春兰不后退，现在哪儿有格力、美的的事儿？市场永远是机遇与挑战并存。无论是郑还是俞真正想做的事情是：改变中国空调市场格局。

　　价格：上涨不可避免

　　记者 从春节前西门子首个喊出涨价以后，白电领域内的涨价呼声可以说是一浪高过一浪，直到今天，有关涨价的争论还都没有消退的迹象。对于空调业来说同样面临这样的问题，因为据记者的了解，原材料涨价对空调产品也有影响，比如铜，空调产品中电机、电线、压缩机等部件都用到铜，而铜的价格是在上升的，此外国内劳动力成本也在不断提升，这些都是不可逃避的成本增加。那么，作为空调企业来说，又该如何消化这种成本的增加？涨价是唯一的出路吗？

　　郑 每年到今天都要有一波涨价的呼声，就像你说的，是由于成本增加了，厂家需要去消化。当然也不能完全转嫁给消费者，奥克斯现在有两种办法来消化：第一，在一、二级市场根据消费者需要主要推出一些高端产品，从而提升产品的均价；第二，在三、四级市场推出的空调产品就没有什么附加功能了，主要以经济型产品为主，不但不会涨价，可能还会针对这类消费者推出更低价格的空调产品。因此，总体来看，直接提价的产品基本不存在，空调企业还是会洞察消费者需求的变化，推出针对性的产品。

　　俞 面对原材料以及物资通胀带来的成本增加，格兰仕的做法与其他企业相比有些不太一样。我也承认我们规模不如竞争对手，不可能通过规模优势来拉低价格，因此格兰仕消化成本增加的途径一方面通过向中高端产品转移，另一方面通过格兰仕多年来打造的平台整合社会各方资源，从而让利消费者。格兰仕近期的一个营销事件就是，凡购买“光波美梦宝”空调，可获赠价值8330元的云贵旅游景点通票，通票5年内有效。

　　小结：奥克斯和格兰仕都是以擅打价格战而著称，奥克斯曾被业界称为“价格杀手”，一篇《空调成本白皮书》将1.5P空调价格拉底至2000元以内；格兰仕在空调领域资历虽浅，但其上世纪90年代中期频繁以40%以上的幅度拉低微波炉价格的行为早已家喻户晓，没有格兰仕的降价，微波炉恐怕仍然是束之高阁的“享受品”，涉入空调业后格兰仕也曾完全拷贝了微波炉的做法。时至今日，行业发展愈益成熟，两者也随之开始向“价值战”转型，但从记者与两者的谈话中，发现他们依然想要保留较高的性价比，比如经济型空调以及赠门票，这或许已经成为他们攻打市场的最大法宝。

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